Esta semana que vieneviajo a Brasil y Colombia para visitar a dos de nuestros distribuidores. Sobre el papel no tienen casi nada en común: mercados distintos, sectores distintos, formas de trabajar distintas. Y sin embargo, cuando pienso en los dos a la vez, me doy cuenta de que están unidos por algo que se me repite mucho en este oficio.
A uno lo conozco desde hace más de veinte años. Hemos coincidido en dos marcas distintas a lo largo de mi carrera, y cada vez que empezamos algo nuevo juntos, la conversación es casi la misma: «vamos a hacerlo bien, como siempre». No necesito venderle nada. Él ya sabe cómo trabajo, y yo sé que cuando se compromete con algo, cumple.
Al otro lo conozco desde este mismo año. No teníamos historia previa, no había nada que garantizara que aquello iba a funcionar. Y aun así decidió apostar por una marca que en su país nadie conoce, en un sector donde ya compiten nombres con décadas de recorrido.
Cada uno tiene su estrategia, su mercado, su manera de vender. Pero los dos comparten el mismo reto: dar a conocer algo desconocido, y hacerlo con la confianza de que el trabajo bien hecho terminará hablando por sí solo.
Y eso me lleva a una pregunta que me hago a menudo, sobre todo con los distribuidores nuevos: ¿por qué invierte alguien tiempo, dinero y reputación en una marca que no conoce?
Llevo años dándole vueltas, y cada vez estoy más convencida de que la respuesta tiene poco que ver con el producto. Al principio, nadie compra realmente la marca. Compra la certeza de que, si algo sale mal, hay alguien al otro lado dispuesto a responder. El riesgo que asume un distribuidor nuevo se compensa con la confianza que le transmite la persona que tiene delante — no con la ficha técnica.
Con el distribuidor de veinte años pasa algo parecido, pero al revés: él ya no está apostando por una marca en concreto. Está apostando por una forma de trabajar que ya conoce, con otro nombre encima.
Así que quizás la pregunta correcta no sea por qué confían en una marca que no conocen. Sea, más bien, en quién están confiando de verdad cuando lo hacen.
qué opinas?